在山東萊州，有一家非常有名的上市公司，就是山東登海種業(yè)股份有限公司。該公司的分支機(jī)構(gòu)農(nóng)業(yè)高科技研究院花卉研究所經(jīng)營(yíng)花卉項(xiàng)目，主要生產(chǎn)蝴蝶蘭、紅掌和鳳梨等產(chǎn)品。2000年涉足花卉行業(yè)后，該所的花卉項(xiàng)目就不斷發(fā)展壯大，成為北方地區(qū)響當(dāng)當(dāng)?shù)纳a(chǎn)大戶(hù)。近日，記者采訪(fǎng)了該研究院副院長(zhǎng)翟冬峰，她講述了經(jīng)營(yíng)花卉企業(yè)的三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。
“從入行到現(xiàn)在，我做花卉的第一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)就是經(jīng)銷(xiāo)商是我們堅(jiān)實(shí)的后盾�，F(xiàn)在我們的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍比較穩(wěn)定，在合作過(guò)程中，我會(huì)盡量與他們多溝通，出現(xiàn)問(wèn)題也會(huì)協(xié)商解決。”翟冬峰說(shuō)，利益將生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系在一起，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，生產(chǎn)商的貨就沒(méi)法賣(mài)出去;而沒(méi)有生產(chǎn)商，經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有東西可賣(mài)。但利益并不是唯一，產(chǎn)銷(xiāo)雙方應(yīng)該視對(duì)方為一家人，把花卉銷(xiāo)售作為一件事來(lái)辦，不分你和我，只有這樣，才能把事情做好。“目前，我們和經(jīng)銷(xiāo)商的合作都非常愉快。即使我的貨不好，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)幫著出貨;如果我們的貨好走，我就會(huì)告訴他們，這貨走得很快，你可以多存一點(diǎn)，要不我們會(huì)上調(diào)價(jià)格。”翟冬峰說(shuō)，在合作過(guò)程中，她會(huì)盡較大努力讓經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商反映產(chǎn)品出現(xiàn)一些問(wèn)題時(shí)，她就會(huì)在下一次合作中找補(bǔ)，比如適當(dāng)降低產(chǎn)品價(jià)格，讓經(jīng)銷(xiāo)商心里舒服。此外，她還虛心聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商的建議，不斷提高包裝箱的質(zhì)量，有客戶(hù)戲稱(chēng)他們的包裝箱能達(dá)到出口標(biāo)準(zhǔn)。而不同季節(jié)發(fā)貨時(shí)，翟冬峰會(huì)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，較大限度地保證貨物安全，如冬季利用保溫板和保溫被來(lái)保持溫度，夏季采用草苫遮蓋的辦法來(lái)降溫。
穩(wěn)定的質(zhì)量，良好的信譽(yù)，使該所的路越走越寬。除了成品花經(jīng)銷(xiāo)商，還有越來(lái)越多的花卉生產(chǎn)商找他們來(lái)代工半成品種苗。因半成品一次發(fā)貨數(shù)量較多，每次發(fā)貨時(shí)，除了對(duì)方要求的數(shù)量，翟冬峰都會(huì)多發(fā)一部分，以免運(yùn)輸導(dǎo)致花卉損耗，給客戶(hù)造成損失。
“我的第二點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)就是企業(yè)要選好目標(biāo)市場(chǎng)。”翟冬峰說(shuō)，較近這幾年，運(yùn)輸成本占生產(chǎn)總成本的比重越來(lái)越大。如每盆仙客出貨價(jià)也就10塊錢(qián)，而運(yùn)輸成本就有兩塊錢(qián)，所占比重達(dá)到了20%;紅掌和蝴蝶蘭雖然運(yùn)輸成本所占比重較小，但在保溫方面要求較高，運(yùn)輸上也有諸多限制;同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)花卉新鮮程度的要求越來(lái)越高，這導(dǎo)致越來(lái)越多的批發(fā)商選擇就近取貨。“生產(chǎn)企業(yè)一定要選好自己的目標(biāo)市場(chǎng)，不應(yīng)該東一榔頭，西一棒子地胡亂開(kāi)發(fā)。萊州的運(yùn)輸條件一般，因此我們的花卉產(chǎn)品主要在山東銷(xiāo)售，其他地區(qū)只銷(xiāo)售一部分。所以，我們把銷(xiāo)售重心放在本省市場(chǎng)上，也主要發(fā)展山東地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商。”翟冬峰說(shuō)。
翟冬峰的第三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)就是企業(yè)應(yīng)該先做強(qiáng)，再做大。“現(xiàn)在各地的花卉生產(chǎn)者越來(lái)越多，規(guī)模也越來(lái)越大，各家企業(yè)往往會(huì)喊出‘做大做強(qiáng)’的口號(hào)。而我的經(jīng)驗(yàn)是，從業(yè)者不要急著把企業(yè)做大，而應(yīng)該練好內(nèi)功，先把企業(yè)做強(qiáng)。”翟冬峰說(shuō)，理性的生產(chǎn)者應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)制定生產(chǎn)計(jì)劃，不應(yīng)該盲目擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，否則一旦出現(xiàn)市場(chǎng)波動(dòng)或者技術(shù)失誤，就可能連生產(chǎn)成本都收不回來(lái)。
